首先，一份好的标书的重要性是毋庸置疑的。不仅仅能够很好地体现了一个公司的整体实力，而且还能够极大的增加招标人对于投标人的好感，最大几率的提升中标率。

1. 读懂找标书：如何写首先要看如何要求

    今天又被痛批一顿，原因就是标书根本没看仔细。我以为自己写技术标部分就可以了，其他部分只是很粗略的过了一遍，结果写出来的章节内容就是想当然，孰不知人家前面的要求里有很明确的说明。人家就是要求对未进行检测的功能有实质性说明，也就是说主 要说明内容就是未检测功能，说明的方法是具体实现的途径和相应截图。
 

2. 理清方向：想清楚招标人想看到什么，你要从哪个角度去写

    最近两份标书在写，一是项目投标，另一个是产品选型。看了一下内容很相似，就直接把一个标书 复制到另外一个标书中了，结果又被一顿教育。其实前者是一个项目，那标书中要说明的是我们系统有哪些功能，能够适应项目需要。而后者是一个选型，并不要具 体产品，但要说明它的需求是怎么实现的。这就应该完全是两个角度去写，其实这些要求应该从为什么招标以及招标的具体内容角度去琢磨。
 

3. 前后呼应：先从总体上考虑宏观设计，再用细节章节描述具体实现

    在最近一次写标书的过程中，几个人分工协作，章节一列，大家一份就各自写去了，等到合并的时 候发现前后连贯性极差。参考了别人以前写的标书发现整篇前后呼应非常好，先是一个总体设计目标，然后给出相应的架构设计，指出每个子系统怎么分工协作，实 现上有什么技术难点，后面就是针对每一个系统一一详细说明，再用关键技术章节说明怎么解决这些难点的，感觉就是一气呵成。仔细想一下，我们做的时候应该先 大家讨论出一个总体设计和一个详细的系统功能图，再确定每个模块的具体功能，然后才是分工，这样才能保证整体的连贯性。
 

4. 响应需求：必须对用户需求有提炼，形成自己系统的功能

    刚开始写标书，为了响应用户需求，能做的最简单办法就是换成问答题，就是他说要什么，我就说 有什么，但最后写完感觉整个标书没有自己的东西，特别是自己特用的东西往哪里写都不知道了。经过指导才认识到需求是要先经过提炼，然后消化成自己系统功能 的一部分，这样给别人看才认为你是理解需求了。其实你很容易发现用户提的需求是很零散的，有些需求放到一个并不太相关的子系统需求中去说明，而你实现肯定 会在其他地方，这就要根据实际情况去写，还要写的有道理。其实这个过程感觉就像是给你一个新需求，让你去重新设计一套系统。对于响应的一一对应当然也是要 的，这是体现在技术偏差表中，但也不是把用户招标文件照搬，还是要有一定的提炼概括，否则20页的偏差表专家会有心情看吗？！
 

烛火www.huogd.cn 如何做标书心得：

辛辛苦苦做标书，努努力力去总结，总会有收获的。

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