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如何增加投标胜算?

作者: 来源: 版权: 查看: 0 发表时间: 2020-09-21

有人认为投标是一项工作量大、专业性强的任务;也有人认为招投标存在很多的猫腻。在此,先排除人为干扰因素,跟大家分享几点能够提高中标可能性的技巧。

1、对照条件,不要还没PK就被OUT

招标时,招标方一般会在招标文件中明确说明参与投标企业的要求,如公司注册资金情况、管理经验和业绩、营业范围等。这些要求是投标入围的前提,是进入后续评标的门槛。项目在投标时,一定要逐条对照要求,通过合适的证据来匹配这些条件,不要到最后辛辛苦苦做了大量的工作,结果因为没有符合要求的条件而被拒之门外。如之前碰到过一个项目,招标文件资格要求中明确“投标者需要有高层写字楼管理经验”,但因为投标公司没有提供相应的证据(虽然实际管理中有很多经验和案例),最后没有进入评标打分,甚是可惜。

2、细读评分标准,把握每个细节,保证该得的分一分不丢

在评委对各投标者均不熟悉的情况下,投标书便是评委对投标公司进行了解的窗口。对于一本逻辑结构不强、排版不统一、版面不协调、序号错乱的标书,哪怕内容再精彩,估计也没有几个评委会耐着性子看下去,最后顶多会给个不低不高的中间分(有时候几分折算到报价便是几万甚至几十万)。因此,若想给评委留下好的印象以在客观分上占优势,至少要关注版面的细节,如字号排版统一,隔页表格处理完整,各级序号标识科学、示意图不跳行等。

3、关注细节,站在评委的角度考量标书制作

在短短的时间内,翻遍几本厚厚的投标书并作出最后的评审意见确实是件辛苦事。如果站在评委的角度,以方便评委评标的思维制作标书,肯定会引起评委的好感。如有些投标者在投标的前序页中加入了评分标准对照索引,让评委快速找到应分内容在投标书中的位置;有些投标书会在每章侧页贴上小便签,并注明每章标题,也非常便于评委寻找对应内容;有些投标者会在评分索引页中加入自评分一项,虽然对评委评分不会起决定性影响,但有时会引起评委在评分有出入的时候进行核验,减少了误评的几率,同时在评委对评分标准有争议的时候也会有小小的触动。

4、除了通用部分外,适度的针对性会让评委更信任

有些公司的投标书一本定稿,放之四海皆能用。显然,这样的操作大大减少了工作量,但中标的可能性也大大减少。若想让评委给予更多的分数,那就需要根据标书内容的特点和性质进行调整,更多体现投标者对项目的“量身定制”。

标书中的操作规范、服务标准和程序等内容相对具有一定的通用性,所以可以不用过多调整。但是在项目总体管理方案、项目难点重点、项目特殊性分析、管理组织架构、项目合理化建议等模块,建议进行针对性编写,尽可能让评委看到投标项目的影子,至少让评委感觉到投标者对项目的重视程度。

上述几点是投标过程中普遍存在的、能够明显提高投标成功率的切入点。标书制作是一个不断积累、完善、提升的过程,一本完美的投标书需要关注结构策划、内容编写、排版、制作等各环节中的细节。细节决定成败,付出终有回报。


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